曲江馬壩顯新營銷模式

    筆者與同事一行乘坐的大巴緩緩在曲江馬壩的大橋邊停靠，這里到處延綿著具有歷史厚重感的客家祖屋，客家的先族世世代代祖居于此，形成了當地純樸的民風和迥異于外地的獨特人文環境。在馬壩地區，來自于當地的恒豐環保節能設備公司工作人員熱情地接待了筆者及同事一行。作為恒豐公司負責人的鐘壽峰先生為筆者介紹了韶關及粵北市場整個空氣能熱水器的市場狀況。言談中，鐘先生對該區域內未來的空氣能熱水器市場發展趨勢表現出充足的信心，同時也表達了對于目前該區域市場發展中所反映一系列問題的絲絲隱憂。

    鐘先生早年從事于安防產品的推廣工作，一次偶然的機緣讓他接觸到了大美國際旗下的《熱泵》雜志，從此他便對空氣能熱水器行業產生了濃厚的興趣。在近一年的空氣能熱水器的代理銷售過程中，鐘先生的空氣能產品業務由起初的星星之火發展至現在的燎原之勢，一路走來，鐘先生自是感慨良多。鐘先生主要代理美帝寶、諾普這兩個品牌的空氣能熱水器，主做韶關市區與馬壩地區的銷售工作。據鐘先生個人介紹，韶關處于粵北地區，背靠內陸，南接珠三角地帶，這對于當地居民消費心理的影響自是不可低估的。鐘先生認為，韶關本地居民對于某些新產品的心理接受期一般要比珠三角地區晚兩到三年。他同時列舉出某種白色家電在2007年開始登陸珠三角，而在韶關本地則遲至2009年底才開始在當地市場得到消費者地普遍接受。此外，處于粵北的韶關地區位于廣東的客家人聚居地，外來人口相對較少，客家人相對較為傳統的文化心理對其接受外來新事物的介入也有著較深的影響。

    韶關位于廣東的二三線城市，其物價、消費水平與北部內陸相差不大，這也成為制約新能源產品進行市場推廣的因素之一。此外，韶關地區水質偏硬，水質對熱水器產品的損耗較大，這也成為熱水器產品難以迅速普及的制約因素。鐘先生z*早進入的曲江馬壩地區，到目前為止已經有包括美帝寶在內的多于10個品牌的空氣能熱水器介入到當地市場發展中來，市場競爭雖然沒有白熱化，但也較為激烈。作為韶關本地品牌的粵佳一度發展較快，憑借其獨特的區位優勢曾經搶得先機。但美的、紐恩泰、美帝寶、五星等品牌的強勢介入進一步加劇了該區域市場的競爭。

    據鐘先生描述，他在選定空氣能熱水器品牌代理的過程，曾經一度苦于對于品牌的選擇，空氣能熱水器產品本身還存在著某些技術與售后服務方面的不完善，特別是某些廠家在售后服務方面工作不夠成熟，產品供給商家后卻在售后服務上未能及時跟上，或者廠家在事前承諾對于商家的各種商業支持大打折扣，甚至不能兌現，也使得商家與廠家產生諸多的矛盾糾結。種種狀況的出現都說明空氣能熱水器行業是一個尚未完全成熟的市場，各方的服務意識都還有待于進一步提高。
鐘先生在本地創建了商家聯盟，這個聯盟的成立也同樣吸引著筆者的眼球。這種商家聯盟的模式也逐漸成為了其開拓市場的有效利器。為了應對日漸增強的市場競爭，鐘先生先后與其若干好友經營的雷杰世家衛浴、美涂士漆、宏偉家居等八家家居、建材商家結成了當地的商家聯盟。這一舉措，很快成為了有效搶占當地空氣能產品市場的重要手段。聯盟內商家齊心協力，產品互補，業務互相推介，形成了多方共贏的局面。 

    韶關凸顯廣闊前景

    在對韶關地區空氣能熱水器市場幾天的觀察中，筆者也陸續走訪了韶關市區及其下轄的曲江地區的眾多太陽能、空氣能產品商家。作為皇明太陽能在韶關地區的總代理，廖志生先生向筆者這樣描述，皇明太陽能產品歷來價位較高，但品牌很有優勢，主要針對高端消費用戶。近年來，隨著家電下鄉政策的實施，對于太陽能產品的市場推廣產生了一定的助推作用，但成長的煩惱同時也在伴生，隨著市場的逐步完善，其品牌市場的發展也遇到了較多問題。比如在韶關地區，地勢以山區為主，高層建筑偏多，一般用戶從建筑成本考慮，對于太陽能產品的安裝也會有諸多顧慮，這在一定程度上影響了市場的拓展。

    在交談過程中，筆者發現廖先生的鋪面里擺滿了各種樣式的太陽能熱水器，據主人介紹，自己早先曾經接觸過空氣能產品，屬于這一產業早期的試水者。但在代理某廣東本地空氣能品牌的過程中，發現產品質量經常出問題，產品返修率也較高，再加之作為新興產品，其售后服務也未能及時跟上，這個問題的存在一直困擾著廖先生，z*終空氣能熱水器被被迫撤下架來，這于是也成了廖先生本人的心結。但他始終堅信，空氣能產品作為新興的能源產品，具有很多太陽能產品所不具備的優勢，比如受氣候的影響不像太陽能產品那么明顯，以及安裝位置的優勢等等。廖先生自己目前正在尋找更具有品牌號召力的空氣能品牌，也希望本刊能夠幫助其推介更有綜合實力的品牌與之合作。

    眾多品牌聚焦韶關

    來自銘科電器公司的曠永華先生代理了多家空氣能熱水器品牌。在交談中筆者了解到，曠先生本人早年從事家用空調的銷售工作，2005年開始轉向空氣能產品韶關地區的銷售，屬于較早一批進入空氣能領域的商家之一。據他本人介紹，由于介入這一領域時間較早，初期空氣能產品雖利潤較高，但產品的認知度太低，產品的銷量更是微乎其微。經過兩三年產品認知度推廣的努力，其銷售量才逐步呈增長趨勢。但他同時也表示其代理的粵佳因其屬于韶關本地品牌，因此消費者的認同感還較為有限，與美的等知名品牌的強大品牌力量還無法抗衡。

    來自富田貿易公司的黃國華先生代理的是力諾瑞特產品韶關地區的銷售，黃先生向筆者介紹，力諾瑞特作為國內知名的新能源產品的生產企業，其產品質量、品牌的美譽度都有著很強的保證，目前其公司的銷售業績也在穩步提升。雖然力諾瑞特目前主做太陽能產品，但黃先生的業務范圍也開始涉及到空氣能。佛山的志高與光騰是他目前主要代理的兩個品牌。黃先生表示，他代理這兩種產品其實是抱著一種對韶關地區空氣能熱水器市場的試探心理，產品剛剛打開市場，售出的產品現在的工作表現還較為穩定，產品的綜合表現還有待于時間與市場的檢驗。此外，黃先生還表示，力諾瑞特近來也開始涉足到空氣能產品的開發領域當中，并且公司對產業的支持力度會越來越大。鐘先生在本地創建了商家聯盟，這個聯盟的成立也同樣吸引著筆者的眼球。這種商家聯盟的模式也逐漸成為了其開拓市場的有效利器。為了應對日漸增強的市場競爭，鐘先生先后與其若干好友經營的雷杰世家衛浴、美涂士漆、宏偉家居等八家家居、建材商家結成了當地的商家聯盟。這一舉措，很快成為了有效搶占當地空氣能產品市場的重要手段。聯盟內商家齊心協力，產品互補，業務互相推介，形成了多方共贏的局面。 

    黃先生也提到，韶關地區較硬的水質，以及空氣能產品較高的售價也是目前韶關本地市場未能得到有效開發的重要原因之一。