世圖茲空調技術服務（上海）有限公司中國區銷售副總裁 孫思格
在業界中素有“精密空調中的奔馳”之稱的世圖茲，也同樣感受到了來自國產品牌的市場沖擊。雖然早在1947年，世圖茲就在德國宣告成立，1986年，世圖茲正式進入中國市場，2005年又在上海建立了生產基地，擁有6000平米的廠房面積，100余名員工，年產量10000臺機組。但是，隨著市場中越來越多的z*低價中標情況的出現，也讓世圖茲不得不放棄很多項目。
對于世圖茲而言，在德國式的企業文化之下，不會純粹為了市場而放棄對產品品質以及核心技術的追求，正如世圖茲空調技術服務（上海）有限公司中國區銷售副總裁孫思格所說，“優點帶來缺點，缺點帶來優點”，正是由于世圖茲的這份技術堅持，才得以讓世圖茲的用戶始終感受到優秀的產品品質，但也正是因為這份堅持，也讓世圖茲在產品價格的壁壘上一直沒有做出特別大的調整。
但世圖茲一直在努力，畢竟價格是由市場來決定的，但調整的前提一定是，既要保持世圖茲自身的產品技術亮點，又要是一個能夠回歸市場的價格，因此世圖茲還是會從技術開始，然后再往下進行層層推進，z*終將產品價格更貼近市場。
不過，中國機房空調市場在經歷了這么多年的發展之后，用戶的觀念也在發生著改變，這一點讓孫思格深有感觸，“之前很多客戶即便知道我們的產品方案能幫助他們降低營運費用，但是他們更看重的是投標時所花費的錢，但是現在這樣的現象已經有了改觀，客戶深知機房空調的費用在整個機房中占了很大的比重，所以往往在前期選擇的時候就會比較理性，通常會選擇一條長期節能的解決方案。這樣的改變對于我們而言是z*希望看到的，也是一次比較好的機遇。”
可即便如此，在眾多的機房空調細分領域市場中，世圖茲并不是每個領域都有所涉足。世圖茲認為，只有找到適合自身發展的客戶定位，企業才能得到快速的良好發展，而金融行業正是世圖茲這幾年的重要方向之一。因為金融行業的客戶在資金實力上都比較雄厚，往往對產品技術、安全性、可靠性有著很高的要求，而客戶的這些需求恰巧都是世圖茲的優勢，加上世圖茲進入中國市場這么多年來，已經在市場中形成了良好的口碑效應，所以也促使其在金融行業得以高度的認可和較快的發展。
但是，機房空調市場也是受國家政策、宏觀經濟影響比較大的一塊市場，因此企業在做細分領域市場定位的時候，除了需要考慮客戶群的定位之外，還需要根據宏觀環境因素對市場未來的發展進行預判。對此，世圖茲也早有所準備，先后滲透了軍隊、安全等類型的行業，為今后可能在金融行業出現的衰敗提前做好防范。
當然，企業對任何市場的滲透都不可能是一蹴而就的，世圖茲為之做了很多方面的堅持。除了在技術、產品、材質上采用高品質的配備之外，服務也是世圖茲一直比較堅持的一項內容。“服務很關鍵，所以我們的客戶服務一定是世圖茲廠家親自來提供的，因為這樣的技術服務不僅更加專業，而且更能建立起世圖茲在客戶心中的信心。”孫思格表示世圖茲會將這種原汁原味的服務一直堅持下去‘“世圖茲的堅持帶來了客戶的信任，這也是德國企業的一種文化體現。”
而且，也正是由于這種德國式的堅持，世圖茲讓更多的客戶感受到了來自他們團隊的嚴謹和真誠。“沒有完美的機器，只有z*真誠的團隊。遇到任何問題時，世圖茲團隊的敬業可謂體現的漓淋盡致，他們通常會很真誠的和客戶探討問題出現的根本原因，然后z*終找到幫助客戶解決問題的方案，不會避重就輕，會用真誠來獲取客戶的信任。”孫思格非常自豪世圖茲有著這樣一支凝聚力強，盡心盡責的團隊。
此外，由于機房空調所接觸到的通常都是在一些特定領域或具有高要求的客戶，因此往往對代理商的素養有著更高的要求，這與傳統型空調銷售市場存在著很大的差別。
s*先從銷售模式來看，和傳統型空調行業比較類似的是，目前機房空調制造企業也大多采用分銷+直銷的混合銷售模式。名義上，世圖茲屬于代理制公司，但是由于現在的項目體量比較大，或是一些國企、銀行在招投標時有特定的要求，這時世圖茲會通過和代理商的協商，z*終以直銷的方式去完成項目。
既然是一家主要以代理為主要銷售模式的公司，那么世圖茲對代理商的素養也有著自己的一套選拔和管理標準。“我認為代理商老總們的思想z*重要，因為始終是人在做事，老總們的思想高度決定了他們企業的發展高度，而且往往只有這種高度的代理商才會更加愿意和廠家共進退。”孫思格在行業中從業二十多年，對此深有體會，“我們并不會要求每個代理商都有這么高的素養，我們不希望代理商是大而全的類型，更希望是小而精，將世圖茲放在舉足輕重位置上的代理商。”
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