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海爾CEO張瑞敏:把公司做小把客戶做大

企業是時代的產物,必須與時俱進。如果跟不上時代的發展,就會被淘汰。而要跟上時代的步伐,則需要顛覆自己傳統的觀念,因此海爾一直在顛覆中前進。

今天海爾正在進行三個方面的轉變:依據外部環境,從傳統經濟向互聯網經濟轉變;在企業層面,從制造業向服務業轉型;再具體到員工就是轉化,從員工轉向自組織,主動發現用戶需求,創造用戶需求。

互聯網時代,給我們帶來很大的機遇,也帶來巨大的挑戰。z*核心的變化就是營銷的碎片化。過去營銷是整體的,現在是碎片的。需求是個性化的,不再是出來一個流行產品,大家就都跟著走,而是每個人都有自己的個性化需求。因此,要跟上這個時代,企業必須要顛覆三大觀念。

第一,顛覆用戶觀念。過去是先生產再銷售,現在是先找用戶,根據用戶的需求去生產。“找客戶”這個概念也遠不同于傳統的客戶調查表,它必須在互聯網上,與客戶進行充分的溝通,完成前端設計。

第二,顛覆營銷觀念。從賣產品轉變到賣服務,廣告促銷變成網絡營銷、口碑營銷。同時,顛覆了銷售程序,過去回款是銷售的終結,現在是銷售的開始。因為回款不再簡單意味著產品的出售,而是你擁有了一個客戶的信息,你應該跟蹤這個信息,不斷開發資源。前些天,我去歐洲考察,發現一個有趣的現象,歐洲某著名家電品牌不重視互聯網,仍沿用過去的營銷習慣。當地人告訴我,這些品牌正在被年輕人所忽略。

第三,顛覆制造觀念。過去較大規模制造,只要根據訂單就可以實現低成本,但是不能創品牌。現在是大規模定制,根據用戶個性化需求制造。兩者之間的區別,是做世界加工廠,還是做世界創牌中心。

由此,我有一個體會,核心競爭力與核心技術、核心產品不完全是一回事。企業所需的是核心競爭力,即企業可以獲取用戶資源的能力,如果有了這個能力,我就可以獲取核心技術和核心產品。正如戴爾有了直銷模式,可以獲取核心技術;IBM的PC沒有獲取用戶資源,有很高的研發技術,z*后還是把它賣給了聯想;像亞馬遜,顛覆了原來傳統實體店的模式,用網上營銷,因此產生了電子書核心產品和核心技術……互聯網時代,要把公司做小、把客戶做大。企業能抓住互聯網的時機,就可以在短時間內迅速成長起來。

標簽: 海爾核心時代聯網  

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