【中國(guó)制冷網(wǎng)】過五關(guān)斬六將？對(duì)于中外中央空調(diào)巨頭來說，當(dāng)前要想問家庭要增長(zhǎng)、要市場(chǎng)、要利潤(rùn)，必須要突破三關(guān)：產(chǎn)品關(guān)、渠道關(guān)和服務(wù)關(guān)。真正讓家用中央空調(diào)與家用空調(diào)一樣，成為消費(fèi)者接受并認(rèn)可的新品類。

　　近三年來，在大型商用工程市場(chǎng)腳步放慢，大量中央空調(diào)企業(yè)開始聚集家庭市場(chǎng)，希望像家用空調(diào)那樣快速引爆"存量大、基數(shù)大、空間大"的家庭市場(chǎng)。

　　目前來看，通過推動(dòng)家用中央空調(diào)這一品類的家庭市場(chǎng)引爆，將是2017年中央空調(diào)企業(yè)發(fā)展的新動(dòng)力、主方向。那么，大量習(xí)慣面向商用客戶服務(wù)的中央空調(diào)企業(yè)，又應(yīng)該如何開拓家庭市場(chǎng)，滿足普通消費(fèi)者的需求？

　　壹

　　當(dāng)前，空調(diào)行業(yè)的不景氣已經(jīng)持續(xù)好幾年，傳統(tǒng)的中央空調(diào)市場(chǎng)和家用空調(diào)市場(chǎng)，都面臨著難以突破的"天花板"。

　　近年，在傳統(tǒng)家用空調(diào)市場(chǎng)上，大量企業(yè)要么掙扎在價(jià)格戰(zhàn)泥潭中清庫(kù)存，要么在艱難的轉(zhuǎn)型升級(jí)中難以實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。特別是從去年開始，受銅、鋼鐵、鋁、塑料等原材料價(jià)格攀升影響，引發(fā)空調(diào)終端市場(chǎng)價(jià)格隨之一路飆漲，這也讓原本疲軟的家用空調(diào)市場(chǎng)雪上加霜。

　　同樣，傳統(tǒng)中央空調(diào)企業(yè)的日子也不好過。隨著大型寫字樓、場(chǎng)館、市政和工業(yè)項(xiàng)目基本趨于穩(wěn)定，這些項(xiàng)目的大型中央空調(diào)市場(chǎng)難以持續(xù)擴(kuò)張。雖然軌道交通市場(chǎng)近年來放量上漲，卻是遠(yuǎn)水難救近火，整個(gè)市場(chǎng)從2012年開始，市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)連續(xù)4年下行。

　　就在此時(shí)，家用中央空調(diào)作為一個(gè)新品類，開始異軍突起，快速成長(zhǎng)為空調(diào)行業(yè)一條新的增長(zhǎng)通道。特別是2016年，家庭市場(chǎng)成為中央空調(diào)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)的主力，貢獻(xiàn)八成以上的增量。

　　一是，因?yàn)橄M(fèi)需求的升級(jí)。家用中央空調(diào)可以很好的改善居住環(huán)境，包括更隱蔽式的安裝，僅一臺(tái)室外機(jī)等設(shè)計(jì)，更簡(jiǎn)潔美觀，滿足高端市場(chǎng)需求。

　　二是，住房結(jié)構(gòu)持續(xù)改善。當(dāng)前，各省市持續(xù)推進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，鼓勵(lì)在建住宅積極實(shí)施精裝修，市場(chǎng)上的精裝房比例不斷攀升。家用中央空調(diào)開始成為一些高檔住宅上的標(biāo)配，甚至在建筑過程中就配置戶式中央空調(diào)，作為樓盤的賣點(diǎn)。

　　三是，產(chǎn)品適應(yīng)性增強(qiáng)。不少空調(diào)企業(yè)在轉(zhuǎn)戰(zhàn)家庭市場(chǎng)時(shí)，針對(duì)不同用戶推出不少經(jīng)濟(jì)型、平民化產(chǎn)品。如今，不僅是大面積住房或者別墅適應(yīng)選擇中央空調(diào)，即便是三室兩廳這種基礎(chǔ)小戶型也可以安裝家用中央空調(diào)。

　　總體來說，今年中央空調(diào)發(fā)展家用市場(chǎng)機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。只要廠商聯(lián)手積極推進(jìn)，這一塊市場(chǎng)蛋糕必然會(huì)越做越大。

　　貳

　　不論是廠家還是商家，今年都已經(jīng)把中央空調(diào)市場(chǎng)的家用化提上議事日程。比如，海爾集團(tuán)旗下海爾、卡薩帝、GEA三大品牌矩陣，海信全面啟動(dòng)日立、海信雙品牌運(yùn)營(yíng)，以及美的集團(tuán)將要開啟的美的、Clivet雙品牌時(shí)代，都在品牌端強(qiáng)勢(shì)引爆家用中央空調(diào)市場(chǎng)。

　　面對(duì)中央空調(diào)廠家正在加快多品牌運(yùn)作和創(chuàng)新產(chǎn)品更迭，經(jīng)銷商也沒閑著。2017年蘇寧率先與14家中央空調(diào)、全屋凈化產(chǎn)品廠商達(dá)成中央空調(diào)戰(zhàn)略聯(lián)盟。當(dāng)然，廠商的這些做法只是搶占中央空調(diào)家用化風(fēng)口的第一步。

　　接下來，如何挖掘新領(lǐng)域用戶的需求，對(duì)產(chǎn)品加以優(yōu)化和屬性延伸；如何以高端產(chǎn)品搶占行業(yè)話語權(quán)；如何多品牌運(yùn)作贏得不同層次的用戶。這些都是未來對(duì)空調(diào)企業(yè)的考驗(yàn)。目前來看，必須要率先突破產(chǎn)品關(guān)、促銷關(guān)和服務(wù)關(guān)。

　　在產(chǎn)品上，可以說企業(yè)在產(chǎn)品、品牌和銷售方面各有千秋，難分伯仲。如果誰想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，z*z*重要的就是后期產(chǎn)品展示購(gòu)物途徑和安裝設(shè)計(jì)。因?yàn)閷?duì)中央空調(diào)來說，受限于本身"三份貨、七分裝"的"半成品"屬性，包括展示、銷售和后期設(shè)計(jì)安裝，都比傳統(tǒng)家用空調(diào)麻煩。

　　一直以來，家用中央空調(diào)的銷售渠道都集中在專營(yíng)店，那么未來能否像普通空調(diào)一樣，進(jìn)入各大賣場(chǎng)、電商平臺(tái)，增加消費(fèi)者購(gòu)買渠道？可不可以集中展示？有沒有開展各種促銷活動(dòng)的可能性？

　　在安裝服務(wù)問題上，家用中央空調(diào)的普及瓶頸更為明顯。因?yàn)楫a(chǎn)品涉及到大量的管道鋪設(shè)、安裝位置、整體設(shè)計(jì)等專業(yè)性的工作，需要安裝設(shè)計(jì)人員不但有空調(diào)專業(yè)知識(shí)，還必須能夠針對(duì)不同的房型、戶型，設(shè)計(jì)不同的安裝方案。這就要求后期服務(wù)人員是懂建筑學(xué)、家裝設(shè)計(jì)、空調(diào)安裝甚至聲學(xué)等方面人才。

　　可以說，中央空調(diào)進(jìn)入家庭的消費(fèi)風(fēng)口已經(jīng)開啟。對(duì)于站在同一起跑線上的中央空調(diào)企業(yè)來說，誰能真正布局好產(chǎn)品購(gòu)買和展示平臺(tái)，做好后期安裝設(shè)計(jì)服務(wù)，誰就能在這一場(chǎng)新戰(zhàn)役中率先搶占領(lǐng)跑地位！